25.12.24
50 упражнений для развития навыков манипуляции - Кристоф Карре
Варианты корректировким ВОЛЯ ВАША
Мы видели, что важным фактором манипуляции является сохранение у того, кем мы манипулируем, ощущения свободы. Когда вы сообщаете человеку, что он волен поступать так или иначе, он действует сознательно и чувствует полную ответственность за свое поведение. Но если человек делает что-то потому, что его принуждают, ему угрожают, или ради того, чтобы получить вознаграждение, у него не возникает впечатления, что он действует по своей воле. Он думает, что есть внешняя причина, подталкивающая его к этому действию. В таком случае человек часто отказывается от своего обещания или меняет свое мнение.
Использование магического заклинания «воля ваша» опирается именно на этот принцип. У него есть множество вариантов:
«как хотите»,
«смотрите сами»,
«выбор за вами»,
«вы вольны отказаться»,
«вам решать», «если вас это интересует»,
«как вам угодно»…
В вышеописанных ситуациях вы могли бы сформулировать свои просьбы следующим образом:
1. «Мне, правда, очень хотелось бы, чтобы ты убрался в своей комнате, в доме стало бы легче дышать. Но это твое личное пространство, тебе решать»;
2. «Если ты не против, мы могли бы сегодня вечером поменяться ролями: я посижу в кресле, пока ты помоешь посуду… Но, естественно, ты волен отказаться»;
3. «Ты уверен, что этот человек желает тебе добра? Смотри сам, я немного сомневаюсь, но это твой выбор, и я не собираюсь разубеждать тебя».
------------------------------------------
Прочитайте следующие утверждения и отметьте те, что соответствуют (или могли бы соответствовать) тому, что вы обычно говорите или делаете.
✓ Я одолжил(а) свою дрель Мартине, во всяком случае, я знаю, к кому обратиться в случае необходимости.
✓ Могу ли попросить тебя о небольшой услуге?
✓ Я тебе говорю одно, а ты делаешь то, что хочешь.
✓ Я знал(а), что ты чуткий и великодушный человек.
✓ Я не говорил(а) Каролине, что за вход нужно заплатить пятьдесят евро. Когда мы будем на месте, она не сможет отказаться.
✓ Мне обязательно нужно скопировать эти бумаги, потому что мой начальник вне себя. Вы не возражаете, если я пройду вперед вас?
✓ Говорю тебе, что это так, только это между нами. Никому не говори!
✓ У вас великолепный пиджак. Не могли бы вы принести мне кофе с сахаром?
✓ На твоем месте я бы выложил(а) им всю правду-матку. Ты слишком часто позволяешь обижать себя.
✓ Кажется, Поль тебе даже не позвонил, чтобы предупредить, что не придет. Какая наглость!
✓ Мне хотелось бы, чтобы ты был со мной искреннее.
✓ Я бы попросил вас кое о чем, но уверен, что вы мне откажете.
✓ Все моя наивность, я думал(а), что могу рассчитывать на вас…
✓ Мне удалось убедить всех в том, что это ошибка секретарши.
✓ Если бы ты знал(а), какую боль ты причиняешь мне своим поступком, ты бы, несомненно, повел(а) себя иначе.
✓ Я позволил(а) себе воспользоваться вашим телефоном, надеюсь, вы не возражаете…
✓ Я выдал(а) себя за члена семьи, они были в недоумении.
✓ Я знаю, что ты меня больше не любишь.
✓ Ты целый день плачешься: ты выглядишь жалкой.
✓ Поскольку ты свободна сегодня вечером, я подумал(а), что ты с удовольствием посидишь с детьми. Кроме того, они будут счастливы: они тебя обожают!
✓ На твоем месте мне было бы стыдно.
✓ Я никогда не бываю искренним(ей) и не делюсь своими сокровенными мыслями.
✓ Прекрати встречаться с друзьями! Они на тебя очень плохо влияют.
✓ Я хочу, чтобы ты принимал(а) решения, но, разумеется, при условии, что это будут правильные решения…
✓ Я мечтал(а) о том, чтобы встретить кого-нибудь вроде тебя.
✓ Если ты будешь хорошо вести себя у мадам Крокиньоль, я куплю тебе шоколадное мороженое.
✓ Понимаю, что для тебя проблематично дать мне машину на неделю. Не мог(ла) бы ты одолжить мне ее завтра, всего на один день?
✓ С ума сойти, как мы похожи, ты и я.
✓ Я изменил(а) тактику, что его совершенно обескуражило, и он, наконец, согласился с моей точкой зрения.
---------------------
Считаете ли вы, что, поступая следующим образом, вы добьетесь цели своей манипуляции?
Решение и комментарий
1. Да. Чем свободнее чувствует себя человек, принимая решение (совершать или не совершать ему какой-либо поступок), тем большее обязательство он берет на себя. Решение, принятое под дулом браунинга калибра 7,65, отнюдь не является обязательством.
2. Нет. Обязательство, взятое при свидетелях или на публике, действеннее, чем взятое наедине (взгляды посторонних понуждают к принятию обязательства).
3. Нет. Наоборот, человек чувствует себя более обязанным, если принимает краткосрочное, а не долгосрочное решение. «Завтра в 8 утра я сдам кровь на станции переливания крови» звучит надежнее, нежели «В следующем году я сдам кровь для переливания».
4. Да. Если поступок персонализирован, если личность человека известна, он ощущает себя более вовлеченным (документ с указанием фамилии, имени и адреса обязывает больше, чем анонимный документ).
5. Нет. Чем меньше у человека возможности дать задний ход, тем более вовлеченным он себя ощущает (если он может забрать назад свое слово, он чувствует меньшую необходимость выполнить свои обязательства).
6. Нет. Чем значительнее последствия поступка, тем более вовлеченным чувствует себя человек. Если ему нужно найти 100 000 евро на благое дело, он сильнее будет ощущать свое обязательство, нежели собирая банки из-под пива с целью выиграть брелок для ключей.
7. Да. Чем большую заинтересованность чувствует человек в поступке, который он собирается совершить, тем больше его готовность к совершению этого поступка. Он быстрее бросит курить, если его лучший друг заболеет раком легких, чем в том случае, когда ему в пример приводят жизнерадостных столетних старцев.
8. Нет. Чем больше у человека возможностей извлечь личную выгоду, или чем сильнее его боязнь наказания, тем меньше он чувствует заинтересованность в собственном поступке. Он охотнее посвятит себя делу, которое не принесет ему ни копейки, чем делу, грозящему большой выгодой. Он также не захочет вкладывать душу в действие, грозящее ему неприятностями.
9. Да. На этот «крючок» вы даже можете подцепить его на последующих этапах.
10. Да. Чем чаще повторяется действие, тем глубже укореняется в сознании человека его обязательство. Если кто-то уже несколько раз позволял соседке воспользоваться швейной машинкой, будет сложно отказать и не дать ее еще раз.
11. Нет. Если объект манипуляции не способен дать личные объяснения своим поступкам («я слишком сострадателен, именно поэтому так поступаю), можно усилить его ангажированность, сказав: «Ты действительно очень сострадательный человек, это тебе так свойственно!»
Упражнение 17
Эффект Барнума
Прочитайте следующие утверждения и в каждом случае отметьте ответ, подходящий лично для вас.
Анализ ответов
Подсчитайте баллы в каждом столбце. Сколько баллов вы набрали в столбике «Верно»? Думаю, их большинство. Разве не так?
Психолог Бертрам Форер провел тест на выявление индивидуальных особенностей своих студентов. Несколько дней спустя он выдал каждому из них текст с «личностным» анализом. На самом деле студенты получили одно и то же описание личности, составленное из фраз, взятых наугад из гороскопов (именно эти фразы приведены в таблице выше). Затем он попросил каждого из студентов оценить достоверность анализа по пятибалльной шкале (от 0 до 5). Было получено среднее значение, равное 4,3, означающее, что большинство студентов прекрасно узнали себя в полученном тексте.
Отсюда можно сделать вывод, что люди охотно соглашаются с неопределенными, расплывчатыми описаниями своей личности, главное, чтобы они были уверены в персонализированном подходе (это именно обо мне говорят) и чтобы характеристики были позитивными.
Упражнение 19
Небольшой тест
Применительно к каждой ситуации отметьте фразу, наиболее приближенную к реакции, которая могла бы возникнуть у вас.
1.
Вы должны представить отчет начальнику и понимаете, что не успеваете вовремя. Вы говорите ему:
а)«Прошу вас дать мне еще одну неделю. Потом слово за вами…»
б) «Я не могу вам представить отчет в оговоренное время, вы получите его только в следующий понедельник».
2.
Вы должны продать комплект лотерейных билетов для школы своего сына. Вы звоните соседке и говорите ей:
а) «Я продаю лотерейные билеты. По пять евро за штуку».
б) «Не хотите ли купить у меня лотерейный билет? Это на благое дело».
3.
Вам хочется пойти в кино вместе со своим приятелем, вы говорите ему:
а) «Предлагаю пойти в кино, если ты не возражаешь».
б) «Встречаемся у кинотеатра перед 19-часовым сеансом».
4.
Вы приглашаете друзей на ужин и говорите своему супругу:
а) «Сегодня я жду друзей на ужин, будь дома не позднее семи часов вечера!»
б) «Я была бы рада, если бы ты освободился пораньше сегодня вечером, к нам на ужин придут друзья».
5.
Ребенок вашей подруги надрывается от кашля. Вы говорите ей:
а) «Твой ребенок так кашляет, поспеши записаться к врачу!»
б) «Ты уже обращалась к врачу по поводу кашля у твоего малыша?»
6.
Ваш сын возвращается с футбола. Вы ему говорите:
а) «Пойди помойся, от тебя ужасно пахнет!»
б) «Не хочешь ли ты принять ванну или душ?»
7.
Вы ищете компаньона, чтобы начать новое дело. Вы говорите человеку, которого это может заинтересовать:
а) «Я подумал(а), что этот проект может быть интересен для тебя, тебе решать».
б) «Я не вижу никого другого, кроме тебя, на этом месте».
8.
Если ваш друг сомневается, вы обычно говорите ему:
а) «Ты уверен, что хочешь этого?»
б) «Теперь, когда ты сделал свой выбор, ты не можешь отступиться».
9.
Вы испытываете трудности с деньгами. Вы спрашиваете своего лучшего друга:
а) «Не мог бы ты дать мне взаймы сто евро, ты оказал бы мне большую услугу».
б) «Нет ли у тебя ста евро, чтобы одолжить мне?»
10.
Ваш супруг никак не может простить себе промах, в котором он не желает вам признаваться. Вы говорите ему:
а) «Право, ты слишком строг к себе. Будь более терпимым!»
б) «Расскажи мне поподробнее, что произошло, я уверена, что все не так серьезно, как кажется…»
11.
Ваша подруга жалуется на своего приятеля. Вы говорите ей:
а) «Если ты с ним несчастлива, брось его».
б) «В душе ты все еще любишь его?»
12
Вы хотите пойти в театр сегодня вечером, но ваш супруг предпочел бы пойти в кино.
а) «Я люблю театр, но как хочешь».
б) «Давай на этот раз пойдем в театр, мы не так часто бываем там!»
Комментариев нет:
Отправить комментарий